钜派观点：大财富管理时代来临，如何真正做到“以客户为中心”？

随着中国经济的稳健发展，居民收入持续增长，全社会财富管理需求日益旺盛。据国际知名咨询公司麦肯锡的一份报告显示，截至2020年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达到10%左右，市场规模有望突破330万亿元人民币。

财富管理市场的潜力和空间不可估量，众多财富管理机构都在提“大财富管理”这一概念。何谓“大”，即财富管理机构为客户提供咨询、推介等相关服务，甚至在客户授权的前提下全权代理，为客户的金融资产进行长周期、全市场、多品类的投资。

在房住不炒、打破刚兑、理财净值化转型的大趋势下，财富管理机构需要适应新的市场大环境，着力打磨产品质量与客户服务体系，为中国财富管理市场的茁壮成长添砖加瓦。

依托地产基因，打造全品类体系

如何“让客户的财富保值、增值，跑赢GDP，赢取满意的收益”？是一道摆在每一家财富管理机构面前的课题。要达到这个目标，意味着在产品端，财富管理机构要建立强大的KYP（了解你的产品）能力，打造相对全面的产品谱系，对宏观、中观、微观形势的变化都要有深刻的洞察，能够甄别、筛选出有市场竞争力的产品。

钜派投资集团执行总裁钜派资产董事长兼CEO吴绮敏女士表示，从成立、上市，到经历行业变革后迎接新征程，这一路走来积累的教训与经验是钜派资产端的宝贵财富。团队只有在经历过挑战后，才能更睿智地寻找机会、处理压力、抵御风险，随时准备应对市场出现的问题，不断进行自我调整和改变。另外，有意识地吸收不同背景、不同性格的人才，多角度的知识背景体系，能够把问题看得更清楚，思考更全面。

2021年，钜派资产通过“纵横交错”的战略规划，在地产项目上继续纵向加深，在股权、二级市场上横向拉宽，以“极致产品+极致服务”的理念为引导，力争为客户带来最佳产品与服务。

钜派具备的地产基因，使钜派对房地产市场运作的理解非常深刻，始终走在市场前沿。钜派不只看单一公司或者单一项目，还要考察交易对手通过什么方式、方法来管理项目。同时，钜派深耕股权投资市场多年，不仅自身具备项目运作的经验，更有能力选择优秀的管理人。随着行业沉淀的时间越来越长，能覆盖和接触的项目也越来越多，尤其是能触碰到很多优质、稀缺项目的机会。二级市场作为投资人永远可以配置的资产，让专业的人做专业的事，不过分看中短期的利益，投资人便有机会获得更好的回报。

正确匹配需求，提升全流程体验

金融产品与普通商品有一个很大的差别，它的收益（质量）是实时波动的。面对风起云涌的金融市场，产品的风险收益表现也会随之起伏。因此，财富管理机构更应在产品端进行动态、实时的把控。

不过，挑选出好产品、严格管理直至顺利退出还不够，随着中国广大投资人的日益成熟，对金融产品理解力的不断提升，财富管理机构需要与投资人进行充分详实的沟通。

首先，通过“投前适配”让客户的实际投资收益与投资产品的收益匹配。例如，在二级市场，如果一个客户只能承受5%的亏损，而机构推送的是最大回撤可能超过10%的产品，那么必然会对客户的心理造成比较大的冲击，一旦打开赎回便容易陷入追涨杀跌、频繁交易，最终亏损出局的恶性循环中。

其次，借助“投前适配”这一深度沟通的机会，理财师可以通过完整及时的信息披露，帮助客户建立契合实际情况的投资预期，让客户理解用多长时间、在什么样的概率区间内、获得什么样的收益，以及中间需要承担多大风险。

最后，让“投资者教育”贯穿于投资过程的每个环节，尤其在投后的陪伴上。通过及时披露项目进展缓解客户的焦虑情绪，通过“投资者教育”及时引导客户深层次认识市场和发展规律，从而逐步孕育出成熟正确的投资观念。另外，“投资者教育”的内容和形式在了解客户的基础上，为其量身定做，能让客户更易于接受。

财富管理机构应该始终聚焦客户需求，发挥更多的手段和更强的能力去做好KYC（了解你的用户）。

钜派投资集团执行总裁兼集团财富管理事业部CEO郑琳女士谈到，步入2021年，钜派以提升客户服务体验为宗旨，通过“为客户想多一步，为客户做多一步”，站在客户需求角度审视产品与服务，提升售前、售中、售后全流程体验，从“点”向“面”转变，完善与客户的每一次互动；从产品立项、尽职调查、项目审核、投后管理各环节深化“资产透明化”服务，与客户共同建立更紧密地情感链接。

钜派投资集团总裁张国文先生则表示，作为“资产透明化”的具体展现，“研、募、投、管、退”这五个步骤贯穿产品全生命周期。除了在产品正式发行前，严格执行合格投资人识别程序、邀请投资人现场参与复审会、带领投资人实地考察所投项目，钜派也非常重视投后管理，因此为投资人定期及不定期地举办投后会议、分享投资项目进展、跟进投资策略、交流投资理念，竭力维护投资人利益。近乎严苛的投后管理覆盖全部类别产品，非极致，不将就。

参照发达国家的发展历程，随着中国资本市场的日臻成熟，整个市场会慢慢完成从“卖方销售”向“买方投顾”转型的过渡期。这一时期看似方向明确，要做到殊为不易，却正是财富管理机构的机会所在。“以客户为中心”打造优质的产品与服务体系，立足于“正心、正念、正道”的正确价值观，是难而正确的事。正因为难，才会为广大投资人带来真正的价值，才会让资本市场的每一个参与方都有机会成就梦想、抵达愿景彼岸。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

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